Para muchas personas, comprar un coche nuevo no es sólo un asunto emocional con un largo camino hasta la decisión final, sino también una fase con una gran necesidad de asesoramiento. Otros clientes prefieren tratar el tema lo menos posible y obtener un buen precio lo antes posible. En el futuro, BMW quiere dirigirse a ambos grupos de clientes de forma más específica y ya ha anunciado oficialmente que, a partir de 2025, alrededor del 25% de las ventas se gestionarán de forma puramente digital y, por tanto, sin contacto personal con un vendedor de carne y hueso. La cuestión que subyace al experimento en línea es si comprar un coche necesita realmente un vendedor o puede hacerse igual de bien y satisfactoriamente desde el sofá. ¿Quieres una furgoneta de segunda mano? En furgonetas ocasión Crestanevada encontrarás las mejores.
Ya está relativamente claro que no puede haber una respuesta universal para todos los grupos de clientes: Los compradores de coches de empresa deciden según premisas diferentes a las de los clientes particulares, y los deseos e ideas de los compradores también difieren notablemente en función de la clase de vehículo y el motor. Sin duda: un cliente de un M3 quiere y necesita que se le atienda de forma diferente que el comprador de un 118d, para un posible comprador de un Serie 8 son decisivas otras cuestiones que para un posible comprador de un X3, etcétera, etcétera. ¿Pueden cubrirse estas diferentes necesidades con un sistema de venta online igual que con un vendedor experimentado, o quizá incluso mejor?
Selección y compra en línea con un clic del ratón, entrega en la puerta de casa y listo: ¿así será el proceso de compra del futuro?
Preguntas como éstas rondan por la cabeza no sólo de los responsables de Munich, sino también de los vendedores de BMW de toda Alemania. ¿Experimentará la industria automovilística en los próximos años una evolución similar a la del comercio de libros, que ha cambiado por completo en pocos años? ¿Es posible frenar este desarrollo o dentro de unos años los productos de alto precio, hasta los coches de gama alta, se comprarán en línea con la misma naturalidad con que hoy se compran electrodomésticos de todos los tamaños? ¿La experiencia con la pandemia de Corona conducirá también a medio y largo plazo a que más gente quiera prescindir en la medida de lo posible del contacto físico, o llevará a recuperar las ventajas del contacto humano, que mucha gente echa de menos desde hace meses?
Los dos primeros grandes globos sonda de las ventas online de BMW serán los coches eléctricos i4 e iX. Ambos celebrarán su lanzamiento al mercado antes de finales de 2021 y no solo se podrán comprar con la ayuda del equipo de ventas en el concesionario, sino también online. Es probable que fuera del mundo BMW se siga con gran interés cómo implementa BMW la compra online, qué interés despierta y cuántos clientes acaban realmente renunciando por completo a la conversación con el vendedor in situ. Porque si el enfoque online funciona y lleva a que en 2025 una cuarta parte de las ventas se realicen realmente sin vendedor, el modelo se convertirá también en una opción importante para todos los demás fabricantes de automóviles.
La cuestión del grado adecuado de atención humana y conexión emocional a la hora de comprar un producto también podría responderse en función de la edad: Mientras que hace unos años para muchas personas era una idea desconocida comprar productos en línea sin visitar un minorista local, hoy en día algunos adultos jóvenes opinan lo contrario: para ellos es bastante extraño encargar un libro en una librería y no a una empresa de venta por correo en línea. ¿Será algún día también completamente normal que, a la hora de comprar un coche, se pulse el botón de compra en el salón de casa con la tableta o el smartphone en la mano?
En cualquier caso, el Grupo BMW no quiere observar pasivamente cómo los clientes potenciales compran a un competidor por comodidad, sino impulsar y dar forma activamente al cambio. Ya podemos esperar a ver lo convincente que será la implantación en línea de la empresa muniquesa y cómo le irá en competencia con las bolsas de gangas de automoción. Una cosa es segura: La nueva estrategia de ventas del Grupo BMW debería traer un soplo de aire fresco al comercio del automóvil. Sólo el futuro dirá quién será finalmente el ganador o el perdedor.